丁當(dāng)：中國壽險業(yè)的新機遇與好文化

以中國臺灣為例：臺灣是壽險業(yè)高度發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，其壽險深度從20世紀(jì)60年代開始不斷上升。2016年，臺灣壽險深度高達(dá)16.7%，居世界第一位；壽險密度也達(dá)到3599美元/人（約23825元/人）的高水平。

從壽險深度來看，過去十年，大陸壽險保費收入年均復(fù)合增速達(dá)17.0%。以此增長速度計算，達(dá)到臺灣16.7%的壽險深度水平需要20年。

從壽險密度看，按大陸壽險保費收入17%的年均復(fù)合增速計算，達(dá)到臺灣23825元/人的壽險密度水平需要17年。

臺灣保險市場演進(jìn)路徑與大陸市場具有極大的相似性。若以臺灣為追趕標(biāo)的，大陸壽險業(yè)“黃金二十年”具有扎實的現(xiàn)實基礎(chǔ)。有研究指出，大陸壽險保費規(guī)模長期空間超過8萬億元，相當(dāng)于2017年GDP的10%。具體來說，未來二十年，人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展、消費升級、醫(yī)療支出、政策利好等因素將持續(xù)釋放保險需求，驅(qū)動壽險業(yè)持續(xù)高速高質(zhì)量增長。

第一，中國老齡化將進(jìn)一步加快，中產(chǎn)階層進(jìn)一步壯大，具有保險需求和消費實力的35-54歲人群比例進(jìn)一步提升，人身險、養(yǎng)老和醫(yī)療需求不斷加大。其次，隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，我國人均GDP及人均可支配收入不斷增長，人均可支配收入與保險消費水平高度相關(guān)，保險消費是未來消費升級的重點風(fēng)口。再次，隨著醫(yī)療費用攀升和撫養(yǎng)負(fù)擔(dān)加重，居民所承擔(dān)的醫(yī)療支出不斷上升，社會對重疾險、醫(yī)療險有較大需求。最后，個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險等政策的推出，為投保人帶來稅收優(yōu)惠，保險需求將進(jìn)一步被釋放。

“黃金二十年”機遇難得，我們要充分把握，再接再厲、只爭朝夕，為成就“保險強國”夢想、為中國百姓福祉、為各位同仁事業(yè)發(fā)展而不懈奮斗。

二、機遇之二：擁抱新科技

黨的十九大對金融保險業(yè)提出了新要求，守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險的底線，全面落實服務(wù)實體經(jīng)濟、防控風(fēng)險、深化改革三項重點任務(wù)成為保險業(yè)新的工作坐標(biāo)。2018年，銀保監(jiān)會成立，保險業(yè)監(jiān)管進(jìn)入新的歷史定位。在這樣的大背景下，我認(rèn)為壽險業(yè)未來發(fā)展表現(xiàn)為五大趨勢：

第一，監(jiān)管趨嚴(yán)。償二代實施以來，保險業(yè)監(jiān)管力度更大、覆蓋更廣，覆蓋險企經(jīng)營管理的各個方面，推動險企合規(guī)經(jīng)營。

第二，保險姓保。保險“回歸保障本源”已成為行業(yè)共識。險企進(jìn)入業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，將聚焦長期保障型業(yè)務(wù)。

第三，科技應(yīng)用。金融科技、保險科技正越來越多地運用于保險業(yè)，并深刻地改變和重塑傳統(tǒng)保險業(yè)的運作發(fā)展模式。

第四，市場集中。大型保險公司仍將占據(jù)主要市場份額，市場集中度高的態(tài)勢仍將持續(xù)。這將驅(qū)動中小險企尋求戰(zhàn)略突破，探索新的發(fā)展模式。

第五，個險為王。未來，保險代理人渠道仍將是人身險銷售的主要渠道，個人壽險代理人制度仍將發(fā)揮巨大作用。

下面，我也想和大家探討一下機遇之二——保險科技創(chuàng)新這一熱點話題。我認(rèn)為,科技之于傳統(tǒng)保險并不是可怕的虎豹豺狼。說到底，保險科技最終仍要服務(wù)于保險機構(gòu)、服務(wù)于代理人隊伍。用好新科技，保險行業(yè)就會產(chǎn)生新的、源源不斷的驅(qū)動力。因此，我的態(tài)度是，擁抱科技，擁抱未來。

根據(jù)我的觀察，科技創(chuàng)新為保險業(yè)帶來兩大趨勢：平臺化和智能化。

所謂平臺化，就是指重構(gòu)產(chǎn)品平臺、銷售平臺、服務(wù)平臺和風(fēng)控平臺，借助科技賦能邁向平臺經(jīng)營，實現(xiàn)降本提效；所謂智能化，就是指實現(xiàn)千人千面的需求挖掘和精準(zhǔn)的定制化服務(wù)，改善客戶體驗。這兩大趨勢有助于解決傳統(tǒng)保險業(yè)的四大痛點：

1、就產(chǎn)品痛點而言，基于云計算、人工智能的大數(shù)據(jù)保險科技，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化定價；保險代理人還可以根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析客戶需求，精準(zhǔn)推薦保險產(chǎn)品。

2、就渠道痛點而言，借助移動互聯(lián)等技術(shù)，可實現(xiàn)多場景、多平臺的傳播、查看和交易；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將產(chǎn)品銷售自然嵌入用戶生活和商業(yè)場景，讓銷售像呼吸一樣自然。例如，代理人可以通過各類社交APP將保險資訊傳達(dá)至客戶，讓客戶線上就可以購買產(chǎn)品和服務(wù)。

3、就服務(wù)痛點而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”更加注重用戶體驗，可以實現(xiàn)先服務(wù)后銷售，建立起獲客、積累和轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)為投保、理賠、保全等流程帶來智能化革新。例如，一些保全服務(wù)可以直接在線完成，這將幫助代理人極大提升服務(wù)效率。

4、就風(fēng)險防控而言，運用大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)可以精準(zhǔn)識別并控制風(fēng)險，如建立理賠智能風(fēng)控管理平臺，高效識別理賠欺詐風(fēng)險。

一言以蔽之，保險科技正推動保險業(yè)在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)及風(fēng)控等方面持續(xù)提升，在重塑傳統(tǒng)保險業(yè)的同時，與傳統(tǒng)保險業(yè)優(yōu)勢互補，共同促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，最終實現(xiàn)改善“客戶體驗”的終極目的。

三、壽險的好文化與好社會

銷售保險，讓保險走進(jìn)千家萬戶，需要去和客戶溝通。很多人就認(rèn)為這是在“求人”，我不這么簡單地看。我認(rèn)為要看你是用什么方式、用什么初心去溝通。如果是以專業(yè)的能力、友善的態(tài)度去做保險，以“文化情懷”去做保險，那就是“救人”，而不是求人?！熬取弊掷锩婢陀小拔摹弊?，有文化地去“求人”，就是“救人”！

800萬壽險同仁如何存續(xù)？如何行穩(wěn)致遠(yuǎn)？我認(rèn)為最核心、最根本的一條就是擁有“好文化”。有了好的文化，才有好的道德，才能把好文化、好道德作為思想武器，代理人隊伍就能在展業(yè)、銷售、服務(wù)客戶的過程中更有底氣和幸福感。

圣雄甘地曾經(jīng)說過，有七樣?xùn)|西可以使人類毀滅：沒有原則的政治、沒有犧牲的崇拜、沒有人性的科學(xué)、沒有道德的商業(yè)、沒有是非的知識、沒有良知的決策和沒有勞動的富裕。其中，“沒有道德的商業(yè)”對人類社會的傷害尤為巨大。保險的本質(zhì)恰恰是最具有道德的商業(yè)模式，保險天然是一種慈善文化，是一種好文化，是最講“德”的！保險從誕生到發(fā)展，一直具有互助、補償?shù)拇壬铺匦院鸵蜃印，F(xiàn)代保險，通過商業(yè)形式，把眾人的錢聚集起來互濟互助，一旦有人遭災(zāi)受難，保險公司就會給予救濟與補償。保險是商業(yè)形式下的慈善，是人類最偉大的發(fā)明之一，內(nèi)含著人類對同類最深切的關(guān)愛和最深刻的悲憫，這當(dāng)中體現(xiàn)的大愛與責(zé)任，極具佛陀的慈悲性。“我為人人、人人為我”，如果能看透保險的慈善本質(zhì)，深信保險的慈悲性，把這種信念刻入骨髓、融入血脈，我相信，每位保險同仁在銷售保險時，都會更加虔誠的善待客戶、善待自己從事的這份偉大事業(yè)。

不管是保險銷售者，還是購買者，都有“三重境界”。第一重境界，為己所用，即給自己買保險，但是容易單純計算回報，老想著“買了重疾險如果不得病，不是虧了嗎”。第二種，為親所用，即通過保險讓配偶和子女父母受益，這是一個成年人的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，體現(xiàn)的是家庭的“小愛”。第三種，為人所用，即保險是一種捐助，即使自己用不到，但能夠救助素不相識的他人，這是一種“不著相”布施，是一種大愛。“為人所用”的境界把保險慈善文化本質(zhì)反映得淋漓盡致。

這三種層次，從低到高,它們是：功利境界,道德境界,天地境界。大家可以看看，自己處在第幾種境界？我們離最高境界還有多少路要走？

諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者席勒曾指出：“金融并非為了賺錢而賺錢，它的存在是為了幫助實現(xiàn)社會的目標(biāo)。如果金融不負(fù)眾望，那么它就是幫助我們實現(xiàn)好社會的最佳手段?！?/p>

什么是新時代的“好社會”？習(xí)近平總書記說過：“我們的人民熱愛生活，期盼有更好的教育、更穩(wěn)定的工作、更滿意的收入、更可靠的社會保障、更高水平的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、更舒適的居住條件、更優(yōu)美的環(huán)境，期盼著孩子們能成長得更好、工作得更好、生活得更好。人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)。”習(xí)總書記勾勒出了中國新時代“好社會”的藍(lán)圖，這也是我們保險人的奮斗目標(biāo)。

我們做好本職工作，為客戶送去更完善的保障，讓每一位國民都擁有抵御風(fēng)險的能力，當(dāng)不幸來臨時，可以通過保險為家庭帶來救助和慰藉。這也是保險人的初心和使命。因此，我們要不忘初心，盡職盡責(zé)，踐行對客戶、對行業(yè)、對社會的承諾。把保障送去千家萬戶就是在身體力行創(chuàng)造好社會！

僅僅做這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。800萬壽險同仁，相當(dāng)于每170個中國人里就有一位壽險代理人，這是不能小覷的力量。作為一個人，當(dāng)靈魂跟上肉體時，會處于一種非常幸福的境界；作為一個企業(yè)，當(dāng)服務(wù)社會的使命感超越僅僅賺錢的目的感時，會非常穩(wěn)健地走向基業(yè)長青的坦途上；作為一個800萬人的群體，當(dāng)“愛與責(zé)任”的初心勝過僅僅賺取傭金時，這樣的群體就是一個偉大的團(tuán)體，具有改變世界的力量！

一段時間以來，社會上出現(xiàn)了一些震驚世道人心的惡性事件，比如2004年馬加爵案件、2008年楊佳襲警案件、2011年海歸機場刺母案，包括剛剛6月28日上海浦北路發(fā)生的持刀砍人案件。這些案件的發(fā)生，都有深刻的社會背景，動用威權(quán)震懾?zé)o法從根本上解決問題。人們只有形成彼此關(guān)心、守望互助的良好社會氛圍，營造一個更具善意的好社會，才能從根本上降低這種事件的發(fā)生幾率。

如果800萬壽險同仁能夠發(fā)揮力量，為貧困的地區(qū)送去救助，為缺乏教育資源的孩子送去知識，為遭受災(zāi)難不幸的人們送去關(guān)懷，為社會公平公正貢獻(xiàn)力量，通過“善行”傳達(dá)“善念”，重建人與人之間的信任與關(guān)愛，在全社會營造濃郁的“人文關(guān)懷”氛圍，我相信我們就能有效化解社會的戾氣，離構(gòu)建“好社會”的愿景更近一步！

事實上，發(fā)揮保險慈善力量，傳遞社會正能量，我們壽險業(yè)一直在路上：

中國人壽通過慈善基金會等組織形式，開展?jié)?、扶貧、賑災(zāi)、助殘等活動；太平洋人壽連續(xù)23年開展上海兒福院公益活動；泰康人壽在全國范圍內(nèi)捐助敬老院，讓更多的老人得以安享幸福晚年；中國人保開展救濟性捐贈、殘疾人救助等公益活動；太平人壽為貧困學(xué)校捐贈圖書、書架、電腦等愛心物資；新華人壽為超過32萬名環(huán)衛(wèi)工人送去保障與溫暖。

平安人壽近幾年則一直倡導(dǎo)以健步健走和閱讀捐書為主體的“新生活運動”。通過號召公眾參與健步行，強健國人體魄，助力“健康中國”建設(shè)；通過鼓勵百萬代理人、廣大客戶籌書捐書，實現(xiàn)好書向鄉(xiāng)村學(xué)校的流轉(zhuǎn)，達(dá)到志智雙扶，精準(zhǔn)扶貧，改變鄉(xiāng)村的落后面貌的目的，助力“書香中國”建設(shè)。截止目前，“平安有約健康行”影響人次已超過3億；“幕天捐書” 已寄送出超過112萬本書籍，幫扶逾25萬名學(xué)生。今年，平安人壽還將全力推動“千城萬區(qū)”公益行動，希望籌集1000萬冊圖書，幫助592所貧困縣的100萬鄉(xiāng)村少年開啟智識，向善向上，擁有更光明的未來！

各位同仁，保險既是解決困厄的慈善事業(yè)，也是創(chuàng)造“好社會”的助推器。習(xí)近平總書記指出，“實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興，就是中華民族近代以來最偉大的夢想。”保險人的使命與偉大的中國夢一脈相承。只要我們信仰保險慈善文化，身體力行弘揚保險的“好文化”，不斷夯實自己的專業(yè)技能，以客戶為中心，將“簡單便捷、友善安心”的保險服務(wù)送到千家萬戶，我們必能走得更穩(wěn)、走得更遠(yuǎn)，我們保險人就必能為人民幸福、社會文明、國家富強、民族復(fù)興做出自己應(yīng)有的一份貢獻(xiàn)！

不忘初心“保險夢”，同心共筑“中國夢”！