獨(dú)家獲悉，招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模（AUM）已經(jīng)超過了2萬億大關(guān)，毫無懸念穩(wěn)坐國內(nèi)商業(yè)銀行私行領(lǐng)域的第一寶座。
我國財富管理史上，第一個私行AUM突破兩萬億大關(guān)的銀行，正式誕生。商業(yè)銀行普遍加碼大零售轉(zhuǎn)型的眼下，招行繼續(xù)在零售業(yè)務(wù)中最高端的領(lǐng)地——私人銀行業(yè)務(wù)一騎絕塵。
2007年，招行成為首批在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行之一。11年后，招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模突破2萬億，不禁重新勾起對招行私人銀行的好奇心，我們就簡單從四個角度來透視招行的私人銀行。
份額占比多高？可比數(shù)據(jù)招行獨(dú)占近1/4
最新的私行數(shù)據(jù)，出現(xiàn)在各家銀行2017年年報。2018年一季報也有個別銀行披露了私行戶數(shù)增長情況，但沒有列明私行管理規(guī)模。
以2017年報數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，26家上市行中共有12家銀行列出了私行AUM。而將這12家數(shù)據(jù)加總可得，12家銀行的私行部門共計管理客戶資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)8.23萬億。
需要指出的是，每家銀行私人銀行部門的起步門檻不一樣，通常為600萬-1000萬不等。而招行設(shè)置的門檻為在該行月日均人民幣總資產(chǎn)在 1000萬元及以上的零售客戶。
招行在2017年末私行AUM達(dá)到的1.9萬億，彼時已經(jīng)超出第二名工行1.34萬億近6000億；規(guī)模幾乎等于農(nóng)行（1.02萬億）加建行（9402.00億）；比股份行梯隊的興業(yè)（3239.90億）、光大（2853.10億）、浦發(fā)（3670.78億）、中信（4025億）、民生（3068.79億）這幾家銀行加起來還要多。
值得一提的是，招行私行雖然戶數(shù)和管理規(guī)模均基數(shù)較大，但是增幅仍舊排在前列。再來看2017年的年末數(shù)據(jù)：6.74萬戶的私行客戶數(shù)，較2016年末保持了13.19%的高位增速；管理AUM1.9萬億，較2016年末增速14.81%。將兩個指標(biāo)分開來看，招行的私行AUM增幅高于工行、興業(yè)、光大，低于中信、寧波和建行；客戶數(shù)規(guī)模增速高于工行、光大、交行，低于建行、興業(yè)、寧波和平安銀行。
穩(wěn)健的增速下，招行正在加速創(chuàng)造歷史——私行AUM在近期突破兩萬億大關(guān)，成為我國商業(yè)銀行中第一個率先邁入私行兩萬億俱樂部的銀行。
渠道有多猛？上半年代銷私募產(chǎn)品就1500億
在私行AUM突破兩萬億大關(guān)的同時，記者獨(dú)家獲悉，招行私人銀行部門在今年1-6月份，實(shí)現(xiàn)代銷私募產(chǎn)品規(guī)模1500億元，同比增長了整整30%。
上半年僅代銷私募就達(dá)到了1500億元，這是個什么概念？
有某上市股份行私人銀行人士對記者直言，招行的渠道建設(shè)、高端人士銷售能力令人難以望其項背，“好幾個銀行加起來，都不一定有招行強(qiáng)。”該人士說。
他還告訴記者，該行最近從其他金融機(jī)構(gòu)如券商招攬了深耕經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)數(shù)年的人才、以及資深基金業(yè)人士，希望能多元化加強(qiáng)私人銀行綜合實(shí)力。該人士向記者強(qiáng)調(diào)，“要學(xué)習(xí)的對象，就是招行。”
招行私人銀行部總經(jīng)理王菁曾對券商中國記者這樣表達(dá)：在客戶的資產(chǎn)池里，貨幣市場、流動性管理工具，招行會以自身資產(chǎn)為主，資管部聯(lián)動，給私行客戶定制專屬理財產(chǎn)品。但涉及私募股權(quán)投資等需要很強(qiáng)主動投資能力的服務(wù)，招行會尋找市場上最優(yōu)秀的GP（普通合伙）來合作?！拔覀兊漠a(chǎn)品架構(gòu)是開放式的，有固收類、權(quán)益類、另類和保障類等，每一個細(xì)分領(lǐng)域我們都會找最專業(yè)的機(jī)構(gòu)來供應(yīng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，我們最看重專業(yè)性?！?/p>
招行有多“挑剔”？對公募的“五星之選”
作為一個優(yōu)質(zhì)的代銷方，招行究竟最看重資產(chǎn)方的什么特質(zhì)？什么樣優(yōu)勢的貨源可以登陸其貨架？記者并沒有直接從私行部門直接了解到他們代銷產(chǎn)品的考慮，但從招行財富管理部門對“五星之選”公募的嚴(yán)選門檻，也能從側(cè)面知道招行的整體代銷風(fēng)格。
“我們行的‘五星之選’只針對公募基金中的存量基金，首發(fā)的公募基金是不在這個體系里的。我們篩選五星之選的大框架是定量篩選加定性分析?！闭行胸敻还芾聿咳耸吭绱烁嬖V記者。
所謂定量篩選，就是通過大數(shù)據(jù)按一定的指標(biāo)篩選一批基金，比如歷史業(yè)績、波動、夏普比率、風(fēng)格特點(diǎn)、特殊市場時期的變化等；定性分析主要是對初步入池的基金開展實(shí)地調(diào)研，包括基金公司和基金經(jīng)理，而這部分也是招行的核心競爭力。
定性分析分為兩部分：
首先觀察基金公司的組織架構(gòu)、對基金經(jīng)理的考核制度、股東構(gòu)成及穩(wěn)定性、研究員和基金經(jīng)理的權(quán)責(zé)關(guān)系等，以此判斷這家基金公司會不會迫使基金經(jīng)理追逐短期利益，而忽略長期價值，同時也會看公司對基金經(jīng)理是否有合理、有競爭性的激勵來留住人。
其次是看基金經(jīng)理個人，此處核心有兩個：一個是是否有清晰的投資邏輯，另一個是能否堅持自己的投資邏輯，如對行業(yè)、價格的一些理解等，風(fēng)格漂移很大的基金經(jīng)理，招行是不會將其納入考慮的。
“說到根本上，我們招行五星之選看上去是選基金，實(shí)際上是幫客戶在選一個‘投資軍師’?！闭行胸敻还芾砣耸空f。
上述種種，都能窺見招行從私人銀行到財富管理的零售條線，對準(zhǔn)入資產(chǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)性的高要求。
回看私行架構(gòu)：兼具大零售制和垂直條線管理
據(jù)券商中國記者了解，長期以來，國內(nèi)私人銀行主要有兩種組織架構(gòu)，一種是事業(yè)部模式，另一種是大零售制。
目前大零售制是主流模式，之前曾采用過事業(yè)部制的銀行，也紛紛回歸這一模式。在大零售制下，總行私行部門負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，分支行財富管理部門進(jìn)行分發(fā)銷售。管理運(yùn)營人員集中在總行私人銀行部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)績考核、運(yùn)營維護(hù)、風(fēng)險防控。而客戶經(jīng)理還是遍布在營銷最前線，負(fù)責(zé)向潛在客戶銷售產(chǎn)品，同時也為總行私行部門篩選達(dá)標(biāo)的客戶。
招行采用介于兩者之間的第三種模式——架構(gòu)上屬于大零售制，但專業(yè)上進(jìn)行垂直管理。
“我們的利潤中心還是放在分行，但客戶管理權(quán)全部收歸于我們私人銀行。這里面跟我們天然的零售基礎(chǔ)好有關(guān)系，我們利用網(wǎng)上銀行、信用卡，培養(yǎng)出了龐大的零售客群，然后我們的網(wǎng)點(diǎn)很好地在前方挖掘潛在私行客戶。”王菁之前告訴記者。記者了解到，招行有一半以上私行客戶都是從支行推上來的，招行私行部門直接服務(wù)這些客戶，使得服務(wù)半徑縮短，效率提升。招行私行管理人士認(rèn)為，把客戶管理權(quán)限上收是艱難的管理體制變革，但這個模式的效果被證明有效，分支行也有推薦客戶的動力。
