長安跨越車間，工人們正在抓緊生產(chǎn)。（長安跨越供圖）
5月19日，從長安跨越傳來消息，該公司4月份銷量達到1.8萬輛，創(chuàng)下同期最高水平，增長速度超過汽車行業(yè)平均水平。
新冠肺炎疫情對國內(nèi)外市場造成影響，長安跨越為何能取得這樣的成績？連日來，重慶日報記者對長安跨越進行了采訪，尋找其銷量逆勢增長的原因。
搶占市場 贏得先機
疫情發(fā)生后，汽車行業(yè)整體受到極大沖擊，長安跨越同樣面臨壓力：2月銷量1700輛，同比下降84.7%。
大年十五過后，長安跨越緊急召開經(jīng)銷商大會。會前，很多經(jīng)銷商對市場表現(xiàn)出悲觀消極。
“市場將一蹶不振嗎？當然不會！”會上，長安跨越總經(jīng)理楊國兵表示：疫情不可能一直持續(xù)，政府和社會各界的有力防控會盡快讓疫情得到控制。短期內(nèi)，用戶對輕型貨車的需求被壓制了，但銷售旺季終會來臨。樂觀估計，國內(nèi)今年整體銷量將與去年持平，悲觀估計銷量將下滑5%左右。
一番坦誠懇切的言辭，讓經(jīng)銷商們恢復了信心。
非常時期，誰能做好準備搶先迎接銷售旺季，誰就能成為市場贏家。
由此，一場搶占市場的行動迅速展開。
早在1月22日，長安跨越就著手開展復工復產(chǎn)準備工作，建立“三級”疫情防控應急工作機制，遵循“網(wǎng)格化”管理，在市級有關部門、萬州區(qū)政府和長安股份公司的大力支持下組織防疫物資，制定防控方案，籌劃返崗復工，打通物流瓶頸……
2月3日，長安跨越組織營銷骨干，在做好防疫的前提下，奔赴包括湖北在內(nèi)的銷售一線，開展旺季銷售準備工作。
2月下旬，長安跨越順利復產(chǎn)，產(chǎn)量快速增長。3月份，長安跨越產(chǎn)銷量達到1.6萬輛，接近去年同期水平；4月份，長安跨越迎來銷售高峰。
緊貼市場 推出“爆款”
近5年來，長安跨越年均復合增長率均接近30%，2018年曾取得接近60%的高增長，增速名列全國輕型車行業(yè)第一。2019年產(chǎn)銷突破17萬輛，超汽車行業(yè)16個百分點。
這背后的一項關鍵“秘訣”在于，用差異化發(fā)展策略提升產(chǎn)品競爭力。
別的車企市場部與營銷部通常是平級的，長安跨越卻將市場部設在營銷公司下。公司所有產(chǎn)品都由營銷公司牽頭發(fā)起預研，未來產(chǎn)品是什么樣、有什么功能、賣什么價格，都根據(jù)市場需求“倒推”。
這樣做就是為了緊貼市場和用戶。
例如，如今很多用戶購買面包車跑貨運，長安跨越通過營銷公司了解到，一些特定行業(yè)的用戶對面包車空間以及車門設置有特殊要求，于是針對這些需求進行了專門的設計。
在貨運市場，許多車主體驗到長安跨越在空間設計等方面的優(yōu)越性后，成為了“鐵粉”，相關新產(chǎn)品也迅速成為“爆款”。
以用戶需求為導向，使長安跨越迅速擴大了品牌知名度。如今，大部分新用戶都是經(jīng)老用戶推薦或了解產(chǎn)品而選擇長安跨越。
研判市場 開發(fā)新品
目前，長安跨越發(fā)展面臨最迫切的問題是提升產(chǎn)能。
楊國兵透露，公司萬州生產(chǎn)基地年產(chǎn)能已達20萬輛極限，正規(guī)劃建設重慶基地，預計今年8月建成后，將增加年產(chǎn)能10萬輛，2025年公司總產(chǎn)銷量將達到40萬輛。
對于國內(nèi)整體市場走勢，楊國兵認為，國家正在大力推進綠色發(fā)展，跨區(qū)域的貨運要從公路運輸轉(zhuǎn)向更多依靠鐵路和水陸，而貨物進入城區(qū)則要靠藍牌貨車轉(zhuǎn)運，這必然將增加對藍牌貨車的需求。同時，快遞行業(yè)快速發(fā)展及城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村建設的提速，也將為汽車行業(yè)提供更多市場空間。
城鎮(zhèn)物流車型劃分為多個細分市場，目前長安跨越已進入微卡、小卡、小輕卡、微客4個細分市場，正在研發(fā)輕卡和皮卡，輕客也在規(guī)劃當中。
“長安跨越正積極探索新銷售模式，打造銷售、服務、配件、物流、金融五位一體的營銷網(wǎng)絡渠道，構建新的汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)，我們將力爭成為‘中國城鎮(zhèn)物流專家’。”楊國兵表示。
（記者 白麟）
