資管新規(guī)打破剛性兌付、凈值化管理和價值計(jì)量等規(guī)定下，銀行的財富管理體系迎來新一輪轉(zhuǎn)型。招行總行財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，打破剛兌要求機(jī)構(gòu)回到客戶的本源來解決理財需求，金葵花財務(wù)規(guī)劃服務(wù)體系正是為客戶提供貫穿各個生命周期的財務(wù)規(guī)劃方案。
加速客戶端轉(zhuǎn)型
招行總行財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，資管新規(guī)出臺以后，各家銀行震動很大。一方面，資產(chǎn)管理部門要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改造；另一方面，客戶經(jīng)理長期習(xí)慣銷售剛性兌付產(chǎn)品，突然沒有這樣的產(chǎn)品，客戶部門面臨轉(zhuǎn)型。
該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，對于客戶部門來說，客戶能否理解打破剛性兌付、接受凈值波動產(chǎn)品至關(guān)重要?！斑^去我們行很多客戶只買固定收益類產(chǎn)品，客戶從心態(tài)上接受新的投資產(chǎn)品和理念到最后引發(fā)投資行為的變化，需要一個適應(yīng)過程?！?/p>
招商銀行2018年半年報顯示，截至報告期末，該行理財產(chǎn)品余額（不含結(jié)構(gòu)性存款）1．80萬億元，同口徑較上年末下降4．00％。該負(fù)責(zé)人透露，其中有1．5萬億零售理財，除了部分凈值類、波動性的產(chǎn)品，還有相當(dāng)部分亟待轉(zhuǎn)型的剛性兌付產(chǎn)品。
該負(fù)責(zé)人指出，2018年銀行業(yè)都在壓縮理財規(guī)模、頻繁進(jìn)行產(chǎn)品改造，但剛性兌付產(chǎn)品并未有大幅度波動甚至消亡。資管新規(guī)過渡期間，財富管理部門工作重點(diǎn)是客戶端轉(zhuǎn)型。一般來說，客戶會更容易理解和接受剛性兌付產(chǎn)品，客戶經(jīng)理此前也將其作為維系客戶、穩(wěn)定客戶、拓展客戶的重要工具。
“未來理財產(chǎn)品的銷售不像以前單單講預(yù)期收益率就夠了，我們要培養(yǎng)隊(duì)伍的能力，能夠講清楚理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資期限、隱藏風(fēng)險等。另一方面，客戶經(jīng)理要學(xué)習(xí)如何做資產(chǎn)組合方案，將來銀行理財產(chǎn)品會出現(xiàn)分化，包括權(quán)益類、固收類甚至另類，投資方案設(shè)計(jì)難度加大，對客戶經(jīng)理的專業(yè)能力是很大的挑戰(zhàn)。”該負(fù)責(zé)人說道。
積極介入風(fēng)險領(lǐng)域
招行總行財富管理部的上述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，資管新規(guī)是招行的一個風(fēng)口，招行比較早介入財富管理的風(fēng)險領(lǐng)域?！?012年我們就提出了資產(chǎn)總額的概念，即做資產(chǎn)配置。得益于早年許多體系性建設(shè)，招行近日提出的財務(wù)規(guī)劃是在資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的進(jìn)一步升級。”
2018年8月23日，招商銀行正式發(fā)布了金葵花財務(wù)規(guī)劃服務(wù)體系，下設(shè)投資規(guī)劃、保障規(guī)劃、投融資規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃和金葵花財富信托規(guī)劃等六大模塊，目的是提供以家庭為單位、覆蓋全生命周期財務(wù)規(guī)劃方案。
第三方數(shù)據(jù)顯示，自2000年起，中國的家庭財富每年增長12．5％，相當(dāng)于過去17年增長了六倍。上述負(fù)責(zé)人指出，家庭財富快速增長的同時，中國居民理財存在三大誤區(qū)：一是理財方式單一化，缺乏多元化配置；二是盲目追求高收益，忽視收益背后隱藏的風(fēng)險，進(jìn)而被某些不良投資平臺誤導(dǎo)造成財產(chǎn)損失；三是追求短期獲利，忽視長期投資。相比國外，中國居民投資理財最大的特點(diǎn)是更頻繁地買進(jìn)賣出。
該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，金葵花財務(wù)規(guī)劃服務(wù)體系能夠有效解決針對中國居民的特有財富壓力。如保障規(guī)劃，通過分析客戶所處不同生命周期的保險需求；又如投融資規(guī)劃，為客戶提供融資貸款方案和家庭投資理財方案。
